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機會不是稀缺資源!
加入時間:2009-3-24    類別:行業新聞    來自哪里:醫藥經濟報

“一貓隨父釣魚,鉤剛入水,見美蝶,于是棄釣追蝶。不遠又見蜥蜴,再棄蝶追蜴。繼而追鼠,又是鳴蟬,等等如是。收工時,父怡然滿載,而貓敝疲空歸。”這個耳熟能詳的童話故事對醫藥商業的戰略啟發是關于“機會和機會風險”的問題。

  


  【個案SHOW】


  2000年以前,福運醫藥有限公司(化名)就已經是全國范圍內可圈可點的醫藥商業公司。憑借其董事長超強的公關能力,贏得了銀行系統的強力支持,并以此為基礎,率先開展快批業務,企業規模快速膨脹。爾后,福運與國內一家資本實力雄厚的集團聯姻,很快成為行業矚目的新星。但近兩年,這顆新星光環漸褪,變得無聲無息了。


  


  【分析】十年戰略選擇


  如圖所示,首先,近10年來,福運公司在市場戰略方面因善于發現新機會、把握新機會,在2000年以前,贏得了規模和利潤的快速增長,但從2002年開始,連續的戰略路徑變化并未給企業帶來實質性成長,而經營成本的上升也導致了利潤率的大幅下降。至2007年,公司經營出現大規模虧損,市場戰略性基礎資源沒有得到有效積累。


  其次,公司在戰略機會的把握上是敏銳而果斷的,但新的戰略路徑開啟后,缺乏持久的推動,淺嘗輒止。由于沒有一種機會和路徑得到有效的堅持,公司運營的沉沒成本(已經發生的不可收回的支出)連續不斷地出現。由于面臨不同機會需要的人才技能是不同的,戰略路徑的不斷變化也致使核心執行人才不斷調整,并使得剛剛開始的資源培育被迫中斷。


  再次,根據以往的戰略機會選擇的隨意性分析,現在該企業可能又開始研究“新農合”和醫療體制改革帶來的機會。


  


  【思考】賭與博


  機會,向來被認為是成功的重要條件之一。常言道:“上智者創造機會,中智者把握機會,下智者坐失機會。”但是,“戰爭陷阱”也常常是以機會作為先決條件的,《孫子兵法》認為,在機會面前,“知可以戰與不可以戰者勝”。


  從務實的角度來說,在商業競爭環境下,機會具有不確定性,充滿風險。不論怎樣的決策,在進行機會選擇時,均存在“賭”的意味。通過賭性決策,有限占有機會,之后發展完善競爭路徑,由此博得的價值方能在戰略路徑中不斷體現。


  在行業振興初期,企業放手一搏往往能取得一鳴驚人的效果。比如上世紀90年代中期敢于做快批的企業。當行業競爭進入中段發展期,競爭手段越來越充分時,考驗的就不僅僅是對機會的“賭”,更重要的是“博”——是戰略思路明確、在機會面前有所為有所不為、延著一條路徑持之以恒、不斷積累經驗和資源的拼搏精神以及從業態度。


  機會總是具有誘惑性的。在戰略機會面前,應保持足夠的慎重;對于正在進行中的、企業以前做出的機會選擇,應給予高度重視。在此基礎上創造新的發展路徑。


  當前,經濟環境、政策環境極其微妙,越是這種時候,“蕭規曹隨”和“見異思遷”兩個成語就越值得醫藥商業領袖們深鑒。


  


  【導引】懷抱專注之心


  從案例企業的戰略機會動態分析圖可以看出,該企業在眾多路徑上均沒有深度連續性的戰略發展。而事實上,我們可以在戰略方向上做一些假設。


  假設福運堅持快批業務,以快批為基礎,壯大醫藥大物流,即是對其采購資源和下游客戶資源的再生性路徑。可是,它將戰略路徑轉移到第三終端業務,沖擊了快批客戶的利益,增加了大量的一線銷售資源投入,還沒有學到皮毛,就因利潤問題輕易放棄。


  假設該企業堅持第三終端業務,建立第三終端供應的網絡和品牌,以此為基礎,研究產品線價值,發展和鞏固區域市場優勢,延展“新農合”業務,現在也一定會大有作為。


  種種假設畢竟只是假設,福運公司憑借資本優勢,曾經果斷地否定過多種戰略路徑,進行多種機會嘗試,當資本優勢逐步被時間消磨后,卻沒有新的優勢建立起來。它的經歷對醫藥商業的啟示是:


  1.機會永遠存在。2.在競爭越來越充分的市場環境下,機會已不再是稀缺資源。3.真正稀缺的是競爭資源的積累,當企業專注地在已選路徑上拼搏,不斷積累競爭優勢,各種機會都將不擇而得;反之,則會在不斷創造和把握新機會的過程中失去自我。

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